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200 horas
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- Temario
- Metodología
- Titulación
Descripción
¿A quién va dirigido?
Objetivos
Salidas Profesionales
Temario
MÓDULO 1. MARCO ESTRATÉGICO COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INDICADORES MICROECONÓMICOS Y MACROECONÓMICOS PARA LA VENTA
- Ley de la oferta y demanda
- El precio y la elasticidad de la demanda
- Indicadores económicos
- Economía monetaria: Dinero e inflación
- Crecimiento económico
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
- Concepto y tipología del entorno
- Análisis del entorno general (PEST/EL)
- Análisis del entorno específico
- Análisis de PORTER
- Amenaza de entrada de nuevos competidores
- Amenaza de productos sustitutivos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA
- El perfil estratégico de la empresa
- Análisis DAFO
- Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico
- Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado
- Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector
- Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DESARROLLO Y EVOLUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS
- Los distintos enfoques de ventas
- Venta tradicional
- Venta consultora
- Venta estratégica
- Venta asociativa
UNIDAD DIDÁCTICA 5. DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN DEL MERCADO RELEVANTE
- El entorno de las organizaciones
- El mercado: concepto y delimitación
- El mercado de bienes de consumo
- El mercado industrial
- El mercado de servicios
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
- Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
- Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz
- Las estrategias de cobertura del mercado
- Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori
MÓDULO 2. ESTRATEGIA Y PLAN DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOLOGÍAS DE VENTAS
- Venta directa
- Venta a distancia
- Venta multinivel
- Venta personal
- Otros tipos de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA PLATAFORMA COMERCIAL. RELACIONES PROVEEDORES-CLIENTES
- Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores
- Técnicas de negociación con proveedores
- Red de proveedores y clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLAN DE VENTAS. PREVISIÓN DE CUOTAS Y VENTAS
- Métodos de previsión y utilidad
- Análisis geográfico de las zonas de ventas
- Fijación de objetivos
- Diferencias entre objetivos y previsiones
- Cuotas de actividad
- Cuotas de participación
- Cuotas económicas y financieras
- Estacionalidad
- El plan de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
- Análisis de la sensibilidad del precio
- Discriminación de precios
- Estrategias de precio
- Políticas de descuento
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
- Objetivos y factores de los programas de fidelización
- Conceptos de fidelización
- Programas multisectoriales
- Captación y fidelización de clienteS
- Estructura de un plan de fidelización
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPERIENCE CUSTOMER
- Cómo monitorizar la experiencia del cliente
- Métricas de satisfacción y experiencia del cliente
- Generando valor añadido a cada cliente
- Neuromarketing
UNIDAD DIDÁCTICA 7. KEY ACCOUNT MANAGER
- El rol del KAM
- Tipos de estrategias segmentadas por cliente
- Creación de relaciones duraderas (fidelización)
- Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales
UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL PUNTO DE VENTA
- Merchandising
- Condiciones ambientales
- Captación de clientes
- Diseño interior
- Situación de las secciones
- Zonas y puntos de venta fríos y calientes
- Animación
UNIDAD DIDÁCTICA 9. PLANIFICACIÓN PRESUPUESTARIA
- Proceso de planificación de la empresa
- Estructura del control
- Organización del proceso presupuestario
- Ejercicio resuelto. Dossier de seguimiento presupuestario
UNIDAD DIDÁCTICA 10. CONTROL PRESUPUESTARIO
- El control presupuestario: introducción
- Seguimiento y control del presupuesto de explotación
- Seguimiento y control de las inversiones y las fuentes de financiación
- Seguimiento y control del presupuesto de tesorería
- Ejercicio resuelto. Desviaciones en ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 11. CREACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS
- Técnicas básicas de selección de personal
- La heterogeneidad del grupo
- Diferentes tipos de equipo
- Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo
- Determinación de roles dentro del equipo de ventas
Metodología
EDUCA LXP se basa en 6 pilares
Distintiva
EDUCA EDTECH Group es proveedor de conocimiento. Respaldado por el expertise de nuestras instituciones educativas, el alumnado consigue una formación relevante y avalada por un sello de calidad como es el grupo EDUCA EDTECH.
Realista
La metodología EDUCA LXP prescinde de conocimientos excesivamente teóricos o de métodos prácticos poco eficientes. La combinación de contenidos en constante actualización y el seguimiento personalizado durante el proceso educativo hacen de EDUCA LXP una metodología única.
Student First
La metodología EDUCA LXP y la formación del grupo EDUCA EDTECH conciben al estudiante como el centro de la experiencia educativa, nutriéndose de su retroalimentación. Su feedback es nuestro motor del cambio.
Inteligencia Artificial
La personalización en el aprendizaje no sería posible sin una combinación precisa entre experiencia académica e investigación tecnológica, así como la Inteligencia Artificial. Por eso contamos con herramientas IA de desarrollo propio, adaptadas a cada institución educativa del grupo.
Profesionales en activo
Nuestro equipo de profesionales docentes, además de ser especialistas en su sector, cuentan con una formación específica en el manejo de herramientas tecnológicas que conforman el ecosistema EDUCA EDTECH.
Timeless Learning
La formación debe ser una experiencia de vida, concibiendo el e-learning como una excelente solución para los desafíos de la educación convencional. Entendemos el aprendizaje como un acompañamiento continuo del estudiante en cada momento de su vida.
Titulación
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